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Ritu Khatun
Aug 03, 2022
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锚定以完成交易 策略#1:弄清楚你需要移动多少空间 你应该在每一次谈判中都让潜在客户想知道他们什么时候——而不是是否——他们会放弃他们的锚。 对这将是什么要现实。正如我们已经讨论过的,潜在客户通常会选择与价格、合同或产品功能相关的锚点。 弄清 电话号码列表 楚你有多少空间可以从最初的立场(例如,12 个月的合同,带来 100,000 美元)转变为他们的锚(例如,6 个月的合同,预算为 90,000 美元)。 进行谈判时,已经知道你有多少回旋余地,以及你可以 定。它将保持对话畅通,讨论积极。 做到这一点的最佳方法之一是计算每个可能的锚点的“范围”,这将允许您进行谈判,同时仍能满足您的销售目标。 这是一个例子: 在这种情况下,有五种不同的方式可以围绕定价锚进行谈判。 退让和包围范围是防御性还价,销售代表可以使用它在潜在客户的预算范围内进行谈判,同时仍能实现利润目标。 但是,如果销售代表想首先放下他们的锚,那么支持和提升的范围让他们了解他们的 起点或开盘价应该是什么,以及讨价还价的区域是什么。 无论他们选择何种道路策略,销售代表都会将目标与每个人联系起来(例如,与潜在客户建立更好的关系或更高的利润),以提醒他们应该首先追求哪一个。 策略二:拒绝潜在客户的锚 有时,前景就像瓷器店里的公牛。 他们会带着只适合他们的激进的锚进来,忘记他们正在进入谈判而不是完成交易。这种侵略看起来像这样: “我们只有标准软件的预算,但功能太差了。你必须以相同的价格将我们加入企
提供什么来对抗潜在客户的锚 content media
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